انتخاب استراتژی مذاکره

انتخاب استراتژی

 

پس از مشخص کردن هدفهای خود و تجزیه و تحلیل هدفهای احتمالی طرف مقابل نوبت به تدوین استراتژی می رسد .

” استراتژی ” مفهوم کلی و جامعی است که مذاکره کننده به منظور هدایت مذاکره انتخاب می کند . استراتژی ی را نباید با تاکتیک اشتباه گرفت . استراتژی ، رویکردی کلی است که در طول مذاکره به کار گرفته میشود . حال آنکه ” تاکتیک ” عبارت است از به کار گرفتن عملی خاص ، در زمان معین ، برای تامین منظور و هدفی محدود ( هیندل ، ترجمه الهی ، 1383 )

تعیین بهترین استراتژی برای هر موقعیت خاص مذاکره ، تابع عوامل متعددی است مثل : ماهیت اهداف ، رویکرد طرف مقابل به مذاکره ، خصوصیات شخصی و جهت گیری روان شناختی طرف مقابل مذاکره ( شونفیلد  ، ترجمه مستاجران و راجی ، 138 )

طراحی استراتژی مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار است و لازم است مذاکره کننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره ، آن را مورد توجه قرار دهد . در غیر این صورت ، حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامه های طرف مقابل خواهد بود و قطعا در این چنین وضعیتی یک مذاکره کننده قادر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع خود دفاع کند ( پاکدامن ، 1378، 3 )

شونفیلد انواع استراتژی را اینگونه بیان میکند .

استراتژی 1 : ندادن امتیاز

این استراتژی یک استراتژی خشن و مخاطره آمیز است ، زیرا همگان معمولا انتظار دارند امتیازی داده شود . با این نوع استراتژی ، مذاکره به صورت جریانی یک جانبه در خواهد آمد . با اعلام چنین موضعی ، تنها توافق ممکن ، همان است که طرف زبردست و دارنده ابتکار عمل تعریف کند . و مذاکره از سوی طرف مقابل ، بی معنا خواهد بود . این استراتژی در اغاز مذاکره به کار گرفته می شود .

استراتژی 2 : ندادن امتیاز بیشتر

این استراتژی پس از اعطای چند امتیاز به اجرا در می آید . اگر دو طرف مذاکره به حصول توافق کلی نزدیک شده یا مشکلی را حل کرده باشند ، یک طرف ممکن است بتواند بر اساس

مطلب مرتبط :   مدل های شایستگی عاطفی کدامند؟و چه اهمیتی برای سازمان‌ها دارند؟

 

شرایطی که خود تعیین می کند و  با استفاده از استراتژی ندادن امتیاز بیشتر ، موفق به کسب توافق شود آنگاه طرف مقابل وادار می شود اخرین امتیاز را بدهد .

استراتژی 3 : امتیاز بین بست شکن

بن بست ، حالتی است که نیروی دو طرف برابر است و مصالحه را نمی پذیرند . این استراتژی ، جوی پر تنش و دشوار به وجود می او رد و برای مقابله با آن ، طرف مقابل ممکن است مذاکره را ترک و یا به دلایل متعدد متوقف کند .

استراتژی4 : دادن امتیازات کوچک و منظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه

این استراتژی نیازمند رویکری طراحانه و برنامه ریزی شده است که هم اهداف عینی مذاکره و هم مصالحه و سازش های کوچک را در نظر می گیرد . این استراتژی ، همیشه بهترین نیست بلکه معمولا مفید ترین استراتژی است .

استراتژی 5 : پیشگامی در دادن امتیاز

کسی که این استراتژی را بکار می برد نخستین امتیاز را میدهد . پیشگامی در دادن امتیاز تنش را می کاهد ، حسن نیت می آفریند و جو سازش را حاکم می کند این استراتژی یک

استراتژی کام بخش است به شرطی که از حد نگذرد ، می توان حرکت آفرین باشد و بهانه ای شود که بعدا بتوان بی آنکه ضعیف جلوه کرد ، امتیاز متقابل را مطالبه کرد .

استراتژی 6 : استراتژی مشکل گشایی

استراتژی مشکل گشایی عبارتست از ابداع یک توافق آیین نامه ای و نظام نامه ای ، به منظور رفع یک مشکل شناخته شده و مشترک . دومین استراتژی مفدید که بیشترین استفاده و کاربرد عملی را دارد ، همین استراتژی میباشد .

استراتژی 7 : اهدافی بجز حصول توافق

مطلب مرتبط :   نمونه جشنواره تجارب برتر تربیتی | کاملترین نمونه های رایگان سالتحصیلی 97-98

معمولا مذاکره کنندگان می کوشند تا به توافقی قابل قبول برسند . مشکلی را حل کنند و یا مشارکتی را به وجود آورند . ولی گاهی اوقات مذاکره کنند گان ، هدفهایی غیر از رسیدن به توافق را دنبال می کنند . اینان معتقدند  که رسیدن به توافقات لزوما مقصود غایی همه هدفها و استراژیهای مذاکره نیست . از این استراتژیی می توان برای نیل به هر هدفی استفاده کرد .

استراتژی 8 : حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق این استراتژی ، اقدامی است برای نهایی کردن موضوعی خاص یا کل مذاکره و دستیابی به توافق محکم ، تا آنچه به دست آمده است به مخاطره نیافتد و از دست نرود .

استراتژی 9 : ترکیب کردن استراتژی ها

به کار بردن استراتژی های متفاوت در مراحل مختلف مذاکره و یا برای موضوعات متمایز ، معمولا موثر ترین شیوه مذاکره است .

کسب آمادگی

مواردی که جهت کسب آمادگی برای انجام مذاکرات لازم هستند عبارتند از :

  • انجام بررسی های جامع و جمع آوری اطلاعات مورد نیاز
  • پیش بینی کردن یک بحث منطقی
  • شرکت کردن در جلسات مذاکرات دیگران به عنوان یک مشاهده گر
  • بررسی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل مذاکره و تحقیق در مورد سوابق افراد شرکت کننده در مذاکره و تحقیق در مورد شیوه مذاکره آنها
  • شناسایی اهداف طرف مقابل در مذاکره و تهیه فهرستی در مورد سوابق افراد شرکت کننده در مداره و تحقیق در مورد شیوه مذاکره آنها

 

مطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com

  • شناسایی اهداف طرف مقابل در مذاکره و تهیه فهرستی فرضی از این اهداف و اولیت بندی آنها به صورت اهداف هم ، اهداف متوسط و اهداف کم اهمیت
  • یافتن زمینه ای مشترک برای رسیدن به توافق یا مصالحه ، زیرا داشتن رفتار انعطاف پذیر از سوی طرفین و تمایل برای یافتن زمینه های مشترک منجر به مصالحه بین آنها می شود ( الهی ، 1383 )